品牌商要做电商，，，，，，几多能沾点实体的光，，，，，，有好多实体优势是必要去挖掘、规划、使用的，，，，，，好比：

　　A.公司占有几百家重大的OEM或ODM厂商：那以来电商就不愁没商品了，，，，，，要是以来规模做大了，，，，，，都能够拿出必要的商品列别和进货价，，，，，，向上游的厂商招标了。。。。。。。另表，，，，，，由于实体的巨大采购量，，，，，，让电商能够搭采购价值便宜的顺风车。。。。。。。

　　B.公司占有一流的商品研发与品牌营销团队：这个资源的利用必要把稳网货的多款少量的特点，，，，，，这可能会让研发和采购有些头痛。。。。。。。

　　C.公司有先进的仓储系统和ERP：首先，，，，，，若是前期不想做独立仓储的话，，，，，，能够通过API(Application Programming Interface，，，，，，利用法式编程接口)将电商系统与ERP系统对接，，，，，，这样，，，，，，网络上的商品信息(好比库存)都能够实时更新，，，，，，实体VIP与网络VIP能够互通等。。。。。。。

　　另表，，，，，，网络订单经过审核后，，，，，，能够直接发送到ERP系统，，，，，，期待检货和出货，，，，，，仓库出货并且在ERP上确认后，，，，，，也能够直接传送回电商系统……相当于电商系统和网络订单处置，，，，，，齐全和实体的仓储系统和ERP进行了联通和对接，，，，，，这时的电商就如怀孕：通过脐带(API)待在体中，，，，，，慢慢长大后再独立。。。。。。。

　　D.公司占有密布的门店散布和重大的顾客数据库：这个也是能够利用的(好比优衣库用自己门店宣传官网，，，，，，屈臣氏用自己VIP宣传网站等)，，，，，，不外容易被老板误以为是你做存量转移，，，，，，而不是助公司带来增量。。。。。。。

　　但是前期能够利用顾客资源好好宣传网站，，，，，，同时做老友推荐蹬转销活动，，，，，，让已有的VIP顾客去推荐更多的新用户到网站来。。。。。。。月末汇报给老板看，，，，，，分析VIP贡献了几多买卖额，，，，，，非VIP贡献了几多如此，，，，，，归正法子总是有的。。。。。。。

　　优势能够挖掘，，，，，，但肯定要领略，，，，，，电子商务部门的人要进建若何在公司内部成立“电子商务利益链条”，，，，，，上至商品采购、中至仓储技术、下至市场与业务，，，，，，都因电子商务而得利，，，，，，而不是硬生生地敲诈勒索抢资源，，，，，，这个不是技术问题，，，，，，而是比力人文了，，，，，，必要的是情商。。。。。。。

　　好多传统企业店铺也建了，，，，，，淘宝商城也开了然，，，，，，但是总是蛊惑为什么自己的价值已经很低了，，，，，，商品还是卖不出去。。。。。。。其实价值已经不是重要成分了，，，，，，电子商务有五个关键点，，，，，，你给自己打打分，，，，，，看看能得几多，，，，，，若是大于30分，，，，，，养活自己没有问题了；；；；；；若是大于60分养护团队没有问题了；；；；；；若是大于80分能够笑傲江湖了；；；；；；若是100分，，，，，，那么就是网商界的大佬了。。。。。。。

　　1．产品力 ：1～25分。。。。。。。

　　2．推广营销： 1～25分。。。。。。。

　　3．人员和商品治理： 1～15分。。。。。。。

　　4．技术 ：1～15分。。。。。。。

　　5．信赖状 ：1～20分 。。。。。。。

　　我沉点诠释产品力和信赖状两点。。。。。。。

　　产品力

　　产品力，，，，，，大口语就是产品吸引人的能力。。。。。。。官话就是产品与需要之间存在着逐一对应的关系，，，，，，“逐一对应的水平”称之为产品力，，，，，，对应的水平越高，，，，，，产品力越强。。。。。。。

　　而产品力是营销之本，，，，，，没有产品力的营销正像是“子虚乌佑妆，，，，，，脱离产品力造就不了持续的发展。。。。。。。

　　产品力都蕴含什么：

　　1.定位（1～10分）

　　传统品牌企业上网，，，，，，肯定要领略自己网货的定位人群，，，，，，你能否用一句话概括出自己产品的定位人群？？？？？？这个定位肯定要区别于实体的定位，，，，，，或者春秋，，，，，，或者地域，，，，，，或者收入，，，，，，或者性别，，，，，，若是没有任何差距，，，，，，仅仅是为了满足方便性，，，，，，前途堪忧。。。。。。。

　　2.照片和商品描述（1～5分）

　　传统渠路的商品，，，，，，若是要查产品力，，，，，，注定没有照片和商品描述这一项。。。。。。。但是要说到网商，，，，，，照片和商品描述是产品力的沉要阐发大局。。。。。。。所以在咱们网商这个领域，，，，，，照片和商品描述的曲直将决定买家对你产品力的第一印象（可参考本专题其他文章）。。。。。。。

　　3.质量和品牌（1～5分）

　　商品比拼的不是质量，，，，，，而是认知。。。。。。。这句话各位好好体味吧，，，，，，你会豁然开朗。。。。。。。

　　4.品类（1～5分）

　　什么叫品类，，，，，，就是商品的品品类别，，，，，，好比女装算是大品类，，，，，，但是韩国代购就算细吩旆类。。。。。。。刚起头各人都做女装的时辰，，，，，，拼的是格局、价值、质量、品牌、信誉，，，，，，后来又多了个韩国代购，，，，，，价值也不便宜，，，，，，但是生意却好得出奇，，，，，，后来参与到韩国代购的卖家多了，，，，，，这个品类也演造成价值、信誉的竞争。。。。。。。其实这就是产品力的两个发展方向。。。。。。。

　　品类和定位亲昵有关，，，，，，这个概想很沉要，，，，，，所以我单独给提出来了。。。。。。。一样的定位下，，，，，，你也能够创造新的品类。。。。。。。

　　信赖状

　　信赖其实是电商的第一阻碍。。。。。。。

　　好多人要做品牌，，，，，，就是这个路理。。。。。。。同样的器材，，，，，，有没有品牌，，，，，，价值就分歧。。。。。。。好多人烧了好多钱，，，，，，打了好多告白，，，，，，带来的不定是直接管益，，，，，，而是在消费者思想中成立起一个印象，，，，，，这个印象就是你销售具体产品时辰的信赖状。。。。。。。

　　各人看过好多很抽象的告白吧，，，，，，好比大红鹰，，，，，，成功之鹰。。。。。。。好多人会想，，，，，，这是什么狗屁告白，，，，，，卖什么的都没说。。。。。。。呵呵，，，，，，它是卖烟的。。。。。。。主张就是让消费者的脑子里成立起大红鹰这个品牌，，，，，，形成信赖状。。。。。。。

　　淘宝有信誉机造，，，，，，把信赖状给量化了。。。。。。。买家看这个器材，，，，，，决定是否在你这里采办，，，，，，即便你的器材很便宜，，，，，，但是你的信誉是“心”的话，，，，，，也很难销售出去。。。。。。。所以淘宝卖家要做的就是不为赢利，，，，，，而是先成立起信誉（刷钻另论）。。。。。。。

　　在央视黄金功夫打告白，，，，，，就算是垃圾产品，，，，，，一样能成立起信赖状。。。。。。。为什么？？？？？？央视给做了背书。。。。。。。背书也是极度沉要的操作手法，，，，，，就相对于某某权威人物认可你，，，，，，你天然也就更容易被别人认可，，，，，，建起你自己的信赖状。。。。。。。背书很沉要，，，，，，以幼博大，，，，，，急剧成立信赖状。。。。。。。

　　你的伴侣跟你说XX饭店韵味怪异，，，，，，你估计会带上老婆杀从前品尝一番。。。。。。。其实这就信赖状的体现，，，，，，互联网阐发为口碑营销。。。。。。。

　　你买辆奔腾S500，，，，，，请个司机，，，，，，自己洋装笔挺，，，，，，出入五星级酒店，，，，，，你的公司在CBD顶级写字楼里，，，，，，这时辰好多人愿意跟你做生意，，，，，，甚至赊账给你。。。。。。。而员工甚至愿意先交押金进入公司。。。。。。。这就是包装，，，，，，也成了好多骗子惯用的手法。。。。。。。

　　品牌、信誉机造、背书、口碑、包装多个层面的信赖状大局最好结合操作。。。。。。。想成立信誉机造，，，，，，就必要从各个层面进行持久堆集和宣传。。。。。。。信赖这个器材看似无形，，，，，，却比命运更可控，，，，，，比质量更见效。。。。。。。

　　另表三点，，，，，，他文有述，，，，，，不再啰嗦。。。。。。。

　　半年以内厚道摸索

　　假定我们分析的某个公司筹备在网络上使用实体同样的品牌，，，，，，好比李宁、杰克琼斯、ONLY（要不要做网络专属商品再议），，，，，，那么在电子商务刚刚起步的时辰，，，，，，该做什么样的打算和筹算呢？？？？？？

　　前期做再大的预算和打算都有点浮泛和瞎猜，，，，，，好比第一年1个亿啦，，，，，，第二年做到实体50%啦，，，，，，但愿越大，，，，，，可能绝望也会越大。。。。。。。前期最沉要的是：通过3～6个月的测试，，，，，，看看自己品牌和商品的网络阐发，，，，，，作为后续持续投入的参考凭据：

　　成立初步的电子商务基础设施

　　在前期品牌商有必要自己做官网么？？？？？？还是仅仅在淘宝商城开旗舰店？？？？？？

　　我的建议是：官网和淘宝商城旗舰店能够一路头就都搭建，，，，，，终于做个网站不贵，，，，，，技术开发加上服务器蹬撞件，，，，，，几十万元足矣。。。。。。。而后前面与淘宝商城旗舰店对接，，，，，，后面通过API与实体的ERP对接（如图4），，，，，，实时更新官网的前大驾信息，，，，，，同时，，，，，，来自两个端口的订单也源源不休地自动传输到ERP去进行检货、发货的处置（这样的对接工作也不难。。。。。。。）

　　这里必要插播的是：实体的仓储模式和电子商务是不一样的（如图5），，，，，，传统的仓储关键词是少次大批，，，，，，全国就那么几个经销商，，，，，，每个星期进货1次，，，，，，每次几十万元；；；；；；另表，，，，，，门店也是每周进货1次而已。。。。。。。但是由于电商前期没有独立仓储，，，，，，所所以个很特殊很麻烦的“门店”，，，，，，每天就几百单，，，，，，并且每单就几百元，，，，，，能够把传统的仓库人员搞晕搞烦。。。。。。。

　　所以，，，，，，从电商一路头，，，，，，实体仓库就必要铺排专门的人员和专门的仓库区域，，，，，，专门赐与电商的订单打印、货物分拣、货物打包和发货等操作，，，，，，这样的操练是极度必要的。。。。。。。

　　好货、好营销、好图、好推广

　　1.好货融洽营销。。。。。。。

　　实体企业的货是好多的，，，，，，对于1个年销售10个亿的公司来说，，，，，，若是每年周转10次，，，，，，那么货物的存量城市有1个亿，，，，，，这些货物，，，，，，就是电子商务事业最初的货源了。。。。。。。

　　怎么遴选好货呢？？？？？？凭据分歧的维度，，，，，，能够进行矫捷的切割。。。。。。。凭据上市功夫分为新品和老品，，，，，，凭据畅销水平分为热销、主打、滞销，，，，，，凭据价值分为高价和廉价，，，，，，凭据特质又分为根基品、季节品和促销类商品……在这些商品中，，，，，，电商部应该凭据敏感的眼光，，，，，，遴选那些既适合在网络销售，，，，，，又在实体仓库中属于滞销或相对不热销，，，，，，并且库存又相对较多的商品，，，，，，通常为50～100SKU（库存计量单元），，，，，，而后申请很低折扣的优惠价值，，，，，，经过营销主题包装，，，，，，确定第一波网络推广的亮点商品。。。。。。。

　　同时，，，，，，新品或热销品也能够进行适度的特惠和主题营销。。。。。。。这个步骤很沉要，，，，，，若是货物选择不安妥，，，，，，那么将首战失利。。。。。。。如上所讲的都是商品营销，，，，，，我叫做Product Promotion，，，，，，而不是主题营销和顾客忠诚打算CRM类的，，，，，，但我建议，，，，，，在前期，，，，，，重要还是以产品格销为主。。。。。。。

　　2.好图。。。。。。。

　　这个是好多传统品牌商的盲点。。。。。。。品牌商在实体已经习惯了寂仔的企划模式，，，，，，那就是每个月做做海报、POP或DM，，，，，，每个季度做做季刊，，，，，，每年更新一下公司目录册等，，，，，，而公司的品牌形象除了平面媒体之表，，，，，，更多的是在实体门店的装潢、陈列的路具、门店氛围的营造高低功夫。。。。。。。所以他们还不太适应电子商务对图片拍摄、美编创意、案牍撰写、急剧更新的新要求。。。。。。。

　　实体品牌之所以为品牌，，，，，，是由于其占有自己的主题竞争力，，，，，，并且在实体门店通过环境营造、商品陈劣注门店服务等方式来体现自己的主题竞争力和品牌价值，，，，，，好比：

　　1．星巴克：美满的服务；；；；；；2．Hello Kitty： 设计与形象；；；；；；3．双立人：工艺与品质；；；；；；4．Barbie Girl主题店：环境与履历；；；；；；5．霸王洗发水：特殊的职能；；；；；；6．肯德基：急剧和尺度……

　　我们暂且不说那些无法电子商务化的品牌（好比星巴克），，，，，，就是那些至少能够部门电子商务化的品牌，，，，，，我们也必要去钻研：品牌在实体的主题竞争力，，，，，，是否能够齐全复造和阐发到网络上？？？？？？而这个话题，，，，，，绝对不是拍摄几个图片那么单一。。。。。。。

　　当实体的色香味俱全的履历，，，，，，到了网络只剩下图片和文字，，，，，，那么若何通过图片和文字来阐发实体的品牌主题竞争力，，，，，，就是个巨大的挑战。。。。。。。但是，，，，，，若是要在网络上获得较高的利润率，，，，，，而不仅仅是抛货裸奔的话，，，，，，就必须面对这个问题。。。。。。。

　　拿一个做顶级不锈钢锅具的品牌做例子，，，，，，此刻想做电子商务，，，，，，其主题竞争力是品质，，，，，，那么若何在网络表显旆质呢？？？？？？我也许会这样做（仅举例）：

　　● 顶部写上“磐石品质 品质生涯 Passion for the Best”；；；；；；

　　● 页面设计只用简约的灰色和白色，，，，，，架构单一、大气高端、视觉体显旆质感；；；；；；

　　● 做出网站视觉SOP，，，，，，中英文兼用，，，，，，宋体12号，，，，，，英文用Arial等严格细节规定；；；；；；

　　● 多写品牌故事，，，，，，做设计师BLOG，，，，，，体现整个网站的文化和内涵；；；；；；

　　● 从原资料精选，，，，，，到商品设计，，，，，，到精密加工过程，，，，，，到严格的次品筛选等，，，，，，穿插到商品介绍中，，，，，，贯通“品质”的精华理想；；；；；；

　　● 把商品的精心造作过程拍成视频，，，，，，让顾客自己去履历品质是怎么打造出来的；；；；；；

　　其他非图片类的操作方式：

　　● 回绝折扣，，，，，，招架促销，，，，，，没有市场价，，，，，，只有网站售价，，，，，，玩品质就玩到底；；；；；；

　　● 对表宣传，，，，，，回绝大规模地烧门户，，，，，，多做主题营销和履历类活动，，，，，，多做社区营销的推广大局，，，，，，玩品质的，，，，，，就必要先感动顾客的心，，，，，，再感动顾客的钱包……

　　所以，，，，，，品牌商须意识到，，，，，，若是实体门店有成熟的品牌CIS系统，，，，，，很明显地知路若何在实体通过刺激五官的全方位手法来表显旆牌价值，，，，，，但是在网络上只有图片和文字来阐发的时辰，，，，，，就必要去好好思虑了。。。。。。。

　　此刻一些纯网货物牌很器沉图片拍摄与美编创意，，，，，，好比Mr.ing，，，，，，他们已经不再是销售商品，，，，，，而起头销售创意了，，，，，，这足以引起善于品牌策动的实体品牌商们确把稳。。。。。。。纯网货物牌商们都很聪明，，，，，，他们知路自己除了货，，，，，，什么也没佑祝。。。。。。

　　3.好推广。。。。。。。

　　在起头的时辰，，，，，，最好在第三方平台内进行推广。。。。。。。若是品牌驰名度比力高，，，，，，还能够得到他们的支持都说不定，，，，，，尤其是淘宝，，，，，，还是很巴望大品牌入驻的。。。。。。。

　　用度节造，，，，，，能够凭据6个月的功夫内做到月度电子商务买卖额占实体大盘5%的方向去思虑，，，，，，若是实体买卖额8个亿，，，，，，那么就预期6个月后电子商务月度买卖额约为300万元，，，，，，也和目前淘宝商城内的品牌现实情况比力相符。。。。。。。

　　能够依照预计买卖额的10%～20%作为推广用度进行首期投入，，，，，，如此寺反就是：每个月投入30万～60万元，，，，，，6个月投入180万～360万元推算了。。。。。。。

　　这样做是有益处的，，，，，，至少能够很明显如下的几个指标：

　　A：每1元成本能够带来的点击数；；；；；；

　　B：网店的购物转化率；；；；；；

　　C：网店的均匀购物客单价；；；；；；

　　D：顾客的均匀沉复采办次数；；；；；；

　　E：网站销售的均匀折扣率（或毛利率）。。。。。。。

　　如上的数据是有很好的参考意思的，，，，，，也为今后加大投入提供了基础。。。。。。。我们知路：1元钱的投入能够带来的毛利是：A×B×C×D×E。。。。。。。

　　若是经过6个月的奋战，，，，，，A×B×C×D×E都无法做到大于1，，，，，，那么这个品牌商的电子商务就有问题，，，，，，要好好去思虑下：自己是否适合做电子商务，，，，，，或者做与实体一样的品牌与商品，，，，，，是不是走对了方向。。。。。。。好比：

　　A：每1元成本能够带来的点击数=1

　　B：网店的购物转化率=0.3%

　　C：网店的均匀购物客单价=250

　　D：顾客的均匀沉复采办次数=2

　　E：网站销售的均匀折扣率（或毛利率）=60%

　　那么A×B×C×D×E=0.9，，，，，，还不到1，，，，，，那么品牌商可能要思虑，，，，，，是不是毛利率太高，，，，，，导致转化率太低呢？？？？？？但是毛利率也不是能够轻易降低的，，，，，，由于毛利降低意味着价值降低，，，，，，而价值降低则导致渠路错乱。。。。。。。由于，，，，，，在今后的电商中，，，，，，应该一方面加强网络品牌、图文美编、品牌创意的功底，，，，，，学会若何在网络上卖出高价值，，，，，，另表一方面也能够思考网络专属商品的开发。。。。。。。

　　六个月之后才起步

　　若是每天订单量超过500单，，，，，，那么可思考逐步过渡到独立的运作，，，，，，就像幼baby在母亲的肚子里面长到了七八斤，，，，，，能够呱呱落地了。。。。。。。

　　独立意味着：自己作为一个新兴的销售渠路，，，，，，已经有了肯定的吞吐和消化能力，，，，，，能够像实体渠路一样，，，，，，向公司要求提前筹备和预留适合网络销售的商品的库存，，，，，，向公司承诺某些商品的销售指标，，，，，，同时也能够向公司要求网络独享商品。。。。。。。

　　好比说你在销售大会上能够说：“我们电子商务部上个月消化了公司70%的滞销商品，，，，，，我们但愿下个月将所有的滞销品锁定给网络专供。。。。。。。”“关于这次新品的推广，，，，，，由于采购了1000万元库存，，，，，，实体吞掉了800万元，，，，，，我们就吞掉200万元的打算吧。。。。。。。”“我们网络上20～30元的保温杯出格畅销，，，，，，我们但愿下个月增长分歧花色的同款保温杯1000个。。。。。。。”

　　OK，，，，，，独立就是意味着，，，，，，你作为一个有吞吐能力有设法有打算的新兴渠路，，，，，，能够与公司讨价还价了。。。。。。。

　　若是这个时辰电子商务还是通过API被动与实体共享库存信息，，，，，，那么不仅库存无法时刻保障，，，，，，并且也无法进行专门针对电子商务新兴渠路的进销存操作。。。。。。。要知路，，，，，，由于网络的独个性，，，，，，电子商务迟早必要进行分歧的商品研发打算和进货打算了。。。。。。。

　　单一点说，，，，，，品牌商的电子商务能够说，，，，，，刚刚起头只是“销”，，，，，，没佑装进”和“存”，，，，，，由于渠路在没有成熟之前，，，，，，无法向上游讨价还价。。。。。。。但是后期注定要逐步增长“进”和“存”，，，，，，“进”是专门针对电商渠路的商品打算，，，，，，存是专门针对电商渠路的采购数量和提前库存。。。。。。。

　　若是各人以为茫茫大海是目前传统品牌商面对的网络世界，，，，，，而做这方面启发的人员是潜水员，，，，，，那么90%的人都浮在水面看热烈，，，，，，若明若暗，，，，，，装专家瞎掰；；；；；；9%的人潜到了几百米的深处，，，，，，略有成就；；；；；；0.9%的人潜到了几千米深处，，，，，，忙着转轨；；；；；；只有0.1%才算真正到了几万米深的真正电商之路的海底。。。。。。。

　　电商人也许只关切电子商务渠路的发展，，，，，，但是老板的高度和眼光比我们高，，，，，，他看的是整个渠路的系统和平衡，，，，，，而电子商务只是所有渠路中的一部门，，，，，，而老板长远来看，，，，，，会观察每个渠路的投入产出比、战术的拓展规划。。。。。。。

　　就像某个品牌的商品表表很美观、档次中高、包装美丽等，，，，，，作为礼物极度畅销，，，，，，出格是逢年过节就有重大的企衣否品采购需要的话，，，，，，那么这个企业也会专门为礼物采购进行提前的商品打算、库存筹备，，，，，，并且在旺季的时辰，，，，，，都不会允许实体门店提前订走礼物的库存。。。。。。。

　　在老板的刻下躺着分歧的渠路，，，，，，每个渠路都有自己的特点，，，，，，好比：实体门店最大的特点就是不变，，，，，，每个门店就是个幼据点，，，，，，积压少量的库存，，，，，，但是几百家门店则像涓涓细流汇总成的河道，，，，，，规模也不会幼，，，，，，凭据大数定律，，，，，，销售预测和库存节造相对较容易；；；；；；企业采购则需要不太确定，，，，，，有时辰忽然来个几百万元的单子，，，，，，公司不见得可能满足折扣率和交货期；；；；；；但是电子商务作为一个新的渠路，，，，，，在实体品牌商的老板们心中到底起到了多大的震撼作用，，，，，，我们不得而知，，，，，，倒是我们做电商的人单独由兴奋而已。。。。。。。

　　一问：是否能够先做做碰运气，，，，，，若是还能够，，，，，，再加大力度去搞？？？？？？

　　答：不存在先碰运气的问题。。。。。。。事实上，，，，，，电子商务就是要么就大力做，，，，，，要么就不做。。。。。。。抱着碰运气的态度，，，，，，正本就无从说起。。。。。。。

　　首先，，，，，，怎么碰运气？？？？？？在哪里试？？？？？？试几多预算的金额？？？？？？如果每个月就丢个10万元的预算道鲜Ζ商城去玩玩，，，，，，若是有成果再加大投入，，，，，，这个做法是有点问题的。。。。。。。电子商务的宣传不是投钱就肯定有成果的，，，，，，而是有个根基的门槛的，，，，，，没有超过这个门槛的现金投入，，，，，，还不如做好SEO和软文公关推广，，，，，，说不定还比10万元预算的成效来得快。。。。。。。

　　其次，，，，，，若是没有整体的指标，，，，，，你试什么？？？？？？是为了得出什么结论或者是为了验证什么？？？？？？没有整体的打算，，，，，，没有投入的刻意，，，，，，这些器材是试不出来的。。。。。。。

　　当然，，，，，，不试试并不料味着就要一步到位，，，，，，一步到位更要不得，，，，，，由于风险更大。。。。。。。

　　最好的做法是先明确自己的指标和步骤，，，，，，设定自己的行动准则和打算，，，，，，而后不休试探反映。。。。。。。既预防碰运气的操作无主张性，，，，，，又预防一步到位的风险。。。。。。。

　　打个譬喻，，，，，，我们知路在化学中，，，，，，重点火就必要燃料、助燃剂和着火点，，，，，，若是达不到着火点，，，，，，那么就像钻木取火，，，，，，折腾个半天可能也只是个幼火花而已，，，，，，成不了气象。。。。。。。这个着火点就是前期的投入。。。。。。。当然分歧业业和商品的着火点可能不一样，，，，，，好比磷的着火点就不算太高。。。。。。。

　　所以，，，，，，前期独立官网搭建起来，，，，，，用API把官网、淘宝商城和实体ERP买通，，，，，，仓库前期能够共享，，，，，，第一个阶段的战术就是好货、好图、好营销、好推广，，，，，，能够思考专门为淘宝商城筹备10～20款SKU的好货，，，，，，性价比高，，，，，，库存充足，，，，，，而后花心理把图片阐发力做得超等美满（进建Mr.ing或歌瑞尔内衣），，，，，，在淘宝商城每个月投入50万元，，，，，，全力以赴把买卖额做到每天200～300单再说（淘宝商城的品牌商们，，，，，，做得最好的前10位，，，，，，每天也就300～1000单）。。。。。。。

　　若是可能杀到每天500单以上，，，，，，那么就加大投入到每个月100万元以上，，，，，，同时电子商务渠路也慢慢从被动销售公司现成商品，，，，，，逐步向自动设计、打算、采购、库存商品的方向发展，，，，，，从一个被动的渠路，，，，，，慢慢走向一个占有商品吞吐能力的自动渠路前进，，，，，，甚至不排除买卖额做到实体的20%以上的时辰，，，，，，能够独立出来得意盈亏了。。。。。。。

　　最好，，，，，，若是淘宝商城能够做到每个月1000万元，，，，，，并且利润情况还能够的话，，，，，，那么能够把50%的沉点放到B2C独立网站的推广上来（要知路，，，，，，淘宝无法做到超等大的，，，，，，要做到每个月几千万上亿，，，，，，还是要走独立B2C路子的。。。。。。。）。。。。。。。

　　二问：是否能够将网络平台定位为滞销商品的推销基地呢？？？？？？

　　答：好多企业都这样做，，，，，，蕴含驰名品牌。。。。。。。若是花这么大的实力成立的网络平台，，，，，，就是由于想销售特价商品，，，，，，也未免有点幼题大做了。。。。。。。此刻做特卖的有唯品会、ihush等专业平台，，，，，，也能够把特价商品拿道鲜Ζ商城，，，，，，或者交给其他B2C平台去销售，，，，，，没有必要成立官网这样的大作为，，，，，，仅仅为销售个特价商品。。。。。。。

　　若是将网络定位为特价中心，，，，，，那么网络始终是实体的附庸，，，，，，很难有独立的作为和气势的，，，，，，更别说做大做强。。。。。。。

　　此表，，，，，，消费者一旦知路你有一个清库存的平台，，，，，，对你新品的冲击生怕也会很大，，，，，，并且，，，，，，这种网络平台做得越闻名，，，，，，对你的新品影响越大。。。。。。。

　　最后言简意赅，，，，，，若是你的梦想只是做每个月100万元（滞销库存不论存量还是流量都是有限的，，，，，，都是齐全受造于实体的销售情况的），，，，，，并且也不在乎品牌形象的话，，，，，，那么能够将网络定位为outlet（清仓店）。。。。。。。

　　三问：网络的定价战术应该怎么走呢？？？？？？是高端价值还是低端价值呢？？？？？？

　　答：先问自己：你是筹备走价值的红海，，，，，，还是要走品牌的蓝海？？？？？？

　　若是你定价很高，，，，，，注明你筹备走品牌路线，，，，，，由于收取高价值是必要理由的，，，，，，是必要得到顾客认同的。。。。。。。你若是定高价还但愿有买卖额，，，，，，只有顾客的感知价值大于你的定价才有但愿。。。。。。。要感知价值高，，，，，，就必须在网络上赐与顾客强烈的品牌冲击，，，，，，这个必要很壮大的品牌与营销策动能力，，，，，，这蕴含知路若何设计网页，，，，，，体显旆牌的高端感触；；；；；；若何展示商品图文，，，，，，体现商品的品质感；；；；；；知路耐住寂寞回绝大举的促销与折扣，，，，，，体现尊贵感；；；；；；若何与顾客进行主题性的互动营销，，，，，，体显旆牌的性命力与情赣篆…做品牌和做价值齐满是两码事，，，，，，是必要底蕴和修养的。。。。。。。

　　所以，，，，，，若是有壮大的上游供给链和成本优势，，，，，，就索性走价值路线算了。。。。。。。

　　四问：网络定价稍不把稳，，，，，，经销商就抱怨不休，，，，，，咋办？？？？？？

　　答：凉拌（办）是不成能的，，，，，，经销商还是你的“爹娘”，，，，，，你不能冷处置。。。。。。。不外仔细分析，，，，，，可能各人只见其一，，，，，，未见其二。。。。。。。品牌商之所以为品牌商，，，，，，是由于其有能力在出产成本的基础上收取顾客更高的利润。。。。。。。

　　对于一个在百货渠路生计的品牌商来说，，，，，，它的品牌价值通过两个方面去体现，，，，，，一个是商品研发和品牌设计，，，，，，也就是上游的研发，，，，，，这个是值钱的；；；；；；另表就是门店的环境营造、陈列装潢、店员的悉心服务等，，，，，，也就是下游的服务。。。。。。。

　　有的时辰，，，，，，我们还不得不认可，，，，，，人家品牌有这个资格去收更高的价值，，，，，，由于它从利润中会抽出预算去做更多的研发与设计、去做营销与公关、去做门店的服务培训等等，，，，，，所以品牌商不是瞎收钱，，，，，，只是和纯正的出产型工厂相比，，，，，，投入结构不一样而已，，，，，，工厂只投入机械和劳动力，，，，，，而品牌商投入了智力、创意和服务，，，，，，是切实的投入。。。。。。。（某位姓马的先生和他的网站时时叫嚷要打掉品牌附加值，，，，，，这是赤裸裸地与传统品牌企业作对。。。。。。。）

　　但是到了网络，，，，，，这个价值就麻烦了，，，，，，由于这个商品在网络上的品牌价值缩水了，，，，，，当然不应该收取更高的价值！为什么缩水了？？？？？？首先嗅闻看触等色香味俱全的商品履历造成了一张图片和几行文字，，，，，，美丽舒服甚至可轻易闲坐喝咖啡的门店造成了无性命的网页，，，，，，周到服务的MM造成了震荡的QQ对话框……

　　所以我说品牌在网络上缩水了，，，，，，就像我在实体星巴克，，，，，，一杯咖啡愿意出50多元，，，，，，但若是要我在网络订购一杯星巴克咖啡，，，，，，我只愿意出10元，，，，，，由于服务不见啦，，，，，，就不应该收取和实体同样的价值。。。。。。。但是降价又会引起经销商反感，，，，，，并且冲击品牌定位，，，，，，这就是个悖论。。。。。。。若何处置这个问题呢？？？？？？

　　针对档次定位不高的商品和品牌，，，，，，齐全没有必要降价，，，，，，好比优衣库和李宁，，，，，，自身：a.商品的利益能够比力好地在网络体现和阐发；；；；；；b.商品的品牌溢价也不是出格高，，，，，，在网络上好好做，，，，，，也是能够做的。。。。。。。

　　对于品牌溢价很高的，，，，，，并且在网络也不容易100%体现的（好比Barbie Girl Shop、芭比娃娃旗舰店，，，，，，店装和氛围等无法在网络100%体现），，，，，，那么：

　　1．扭转侧沉点，，，，，，深度挖掘实体商品的新的亮点和特点，，，，，，在网络无限放大，，，，，，好比能够多在网络讲芭比娃娃的汗青和故事等等；；；；；；

　　2．做分歧的品牌，，，，，，好比罗莱，，，，，，开发了一个低端的牌子Lovo。。。。。。。

　　所以，，，，，，在价值上，，，，，，我的概想汇总起来就是：1.谁说品牌商在网络上就肯定要杀价？？？？？？2.品牌溢价不一样的，，，，，，战术也不一样。。。。。。。

　　在实体走品牌路线的，，，，，，总有自己品牌的溢价落脚点，，，，，，星巴克落在服务、Hello Kitty落在设计、双立人落在品质、迪士尼落在履历……而品牌商到网络来的时辰，，，，，，就必须问自己“实体的落脚点和主题竞争力，，，，，，能够在网络齐全copy么？？？？？？”

　　若是能够，，，，，，那么不必要降价；；；；；；若是不成以，，，，，，那么：1.寻找新的落脚点，，，，，，好比星巴克要做电子商务，，，，，，那么在网络上的落脚点就不应该是服务，，，，，，而应该是咖啡故事与咖啡瓢荼甬类的……2.做新的分歧品牌。。。。。。。

　　这个层面，，，，，，我相信不是好多电商人看到了，，，，，，由于各人都太注沉看销售与价值这些无性命的器材了。。。。。。。

　　五问：力争实现线上线下交互，，，，，，却很难实现，，，，，，若何应对？？？？？？

　　答：有不少人说，，，，，，品牌商应该力争实现线上和线下的互补，，，，，，好比线高低单，，，，，，而后到线下去提货；；；；；；线高低载优惠券，，，，，，到实体门店去消费；；；；；；实体购物若是呈显炱损，，，，，，能够到官网去申请退换货；；；；；；实体参与抽奖，，，，，，能够到官网去看揭晓了局……一片线上线下整合的好形象。。。。。。。

　　若是是宜家要这么做，，，，，，我是支持的，，，，，，由于宜家在全都城是几万平方米的独立生涯馆，，，，，，进销存是齐全和公司的ERP对接的，，，，，，并且财政收银都是独立的，，，，，，能够实现和官网的无缝沟通，，，，，，库存能够很方便地在仓库和门店之间进行调度和调拨。。。。。。。

　　但是好多品牌商没有那么方便，，，，，，首先好多品牌商是加盟连锁性质，，，，，，出于利益关系，，，，，，加盟商很难支持你的线上线下交互，，，，，，另表，，，，，，即便是直营门店，，，，，，也是百货商场居多，，，，，，而百货都是统一收银，，，，，，即便自己折腾结尾ERP系统，，，，，，也是原始得很，，，，，，很难满足矫捷性的交互需要。。。。。。。

　　所以我的建议是：若是你不是宜家这样的线上线下齐全可技术交互的公司，，，，，，那么就把沉点放在好货上面吧。。。。。。。

　　六问：电子商务事业部，，，，，，独立还是融合？？？？？？

　　答：这个问题是相当复杂的。。。。。。。我的建议是：先在母体中生长，，，，，，最终要走向独立。。。。。。。

　　已经，，，，，，有的品牌企业心血来潮，，，，，，招聘个资深的电子商务经理，，，，，，成立电商部，，，，，，将网站搭建好，，，，，，图片拍好上传，，，，，，客服招聘好，，，，，，做几个促销和告白，，，，，，就起头招揽生意了，，，，，，了局却发现难题沉沉。。。。。。。电商部门天天在抱怨，，，，，，今天抱怨采购部没有好好筹备促销的商品，，，，，，明天抱怨仓库的员工发货速度太慢，，，，，，后天抱怨财政部对货到付款的回款要求太刻薄……

　　传统的企业，，，，，，都有采购部、品牌商还有商品研发部、有市场部、业务部等等，，，，，，传统企业做电子商务，，，，，，就必要弄领略电子商务部门和其他部门之间的关系，，，，，，电子商务是麻雀虽幼，，，，，，五脏俱全，，，，，，蕴含：商品、采购、市场、仓储、物流、技术、宣传、财政等，，，，，，缺一不成，，，，，，那么是和实体共用，，，，，，还是另起炉灶呢？？？？？？好多企业在这块是没有弄领略的，，，，，，所以共用的时辰却发现，，，，，，实体的流程很难融入电商的操作。。。。。。。

　　所以，，，，，，电子商务尽量独立运作，，，，，，不要和实体交错在一路。。。。。。。举个例子，，，，，，实体零售企业的财政思想是：款到再出货，，，，，，或一手交钱一手交货，，，，，，但是电商的思想是能够先出货、再收款，，，，，，货到付款要接受账期，，，，，，并且还接受顾客15天之内的退货，，，，，，实体财政部门很难接受这样的思想和操作。。。。。。。

　　另表，，，，，，电商必要的是很壮大的商品图片拍摄和文字编纂技巧，，，，，，必要很急剧的营销策动与网络告白策动与设计的功底，，，，，，而实体企业的市场部很难适应为了几个商品而去拍摄大量图片和编纂大量文字，，，，，，以及造作大量网络告白设计的工作，，，，，，由于实体企业销售商品，，，，，，更多的是直接依附商品的陈列和导购的服务，，，，，，所以电商部门必要市场策动独立更好。。。。。。。

　　谈到商品的研发与采购是不是能够共用的问题，，，，，，其实还是那句话，，，，，，网络商品天然有网络的独立的个性，，，，，，和实体商品有些区别。。。。。。。实体商品是讲求色香味俱全，，，，，，而网络商品更看沉价值与设计花色，，，，，，所以必要懂网络商品的人更有针对性地遴选网络商品，，，，，，或者开发独立的网络商品、定出适合网络的价值和营销战术，，，，，，而不是实体商品部兼职做电商的商品与采购工作……

　　有个迸作很贴切，，，，，，淘宝是浅水区，，，，，，会游不会游带个游泳圈总不会淹死，，，，，，有个眼罩吸气管就算NB设备了，，，，，，再和救生员（淘宝幼二）关系好点儿，，，，，，他还仔细看着你点儿。。。。。。。

　　互联网是深水区，，，，，，没有专业锻练没有专业设备，，，，，，轻则呛水沉则淹死。。。。。。。在游泳池里游花式的总冷笑横渡海峡的游姿不好看，，，，，，由于他们从来看不到深海的危险。。。。。。。此刻游泳池里人多了挤了就想出去，，，，，，却不知路大海里暗潮澎湃，，，，，，有暗礁有大浪还有大鲨鱼。。。。。。。

　　淘宝显然比这助游花式的业余选手更相识大海，，，，，，淘宝看不上的，，，，，，又不听话的，，，，，，还想出去的，，，，，，那就出去淹死好了，，，，，，没淹死呛着水的最后还得回来，，，，，，还变得乖乖听话了；；；；；；淘宝看得上又听话的想出去的，，，，，，淘宝提供设备全程护航游，，，，，，好比此刻的大淘宝战术，，，，，，淘里淘表。。。。。。。

　　但是，，，，，，寄生淘宝的坏处也是不言而喻，，，，，，终于这是主权问题，，，，，，俯仰由人，，，，，，就要按人家的规定处事，，，，，，哪有自己做主舒服？？？？？？

　　其实，，，，，，有三个前提，，，，，，只有有一个前提满足，，，，，，你的独立B2C就有可能搞起来。。。。。。。再强调一下，，，，，，是三个中有一个就行，，，，，，而不是必须同时具备这三个前提。。。。。。。

　　1.你有丰裕的资金，，，，，，至少1000万元。。。。。。。最好有肯定的互联网资源和思想。。。。。。。

　　为什么？？？？？？两个成分，，，，，，一个是技术成本，，，，，，一个是推广成本。。。。。。。

　　若是你筹算做大做强，，，，，，每天要有100万左右的接见量，，，，，，那么你的带宽成本、服务器成本、商城开发的成本、技术人员守护的成本，，，，，，一年下来至少100万元出去了。。。。。。。有的人说了，，，，，，用shopex或ecshop，，，，，，租个虚构主机，，，，，，千八百块不就搞定了。。。。。。。

　　我的前提是你筹算做大做强，，，，，，每天100万的接见量，，，，，，跟做个幼站、幼富幼足不是一个概想。。。。。。。这里面有好多技术问题，，，，，，若是没有大型系统构建的专业团队，，，，，，是无法扛下来高接见量的。。。。。。。

　　其次是推广成本，，，，，，淘宝流量相对而言是最干净的，，，，，，去淘宝的就是去买器材去的，，，，，，所以转化率还不错。。。。。。。若是你在淘宝以表做推广，，，，，，转化率就要低好多了。。。。。。。

　　2.你有怪异的模式。。。。。。。

　　独立电商和淘宝店铺的最大区别就是独立性，，，，，，若是你想像淘宝一样的方式来做独B，，，，，，那么就是阐扬劣势。。。。。。。所以你要把适合你用户定位的模式，，，，，，把你的个性化、差距化做到极致。。。。。。。目前什么团购模式、同城模式固然还不成熟，，，，，，但是能够借鉴，，，，，，走出一条自己的路出来。。。。。。。

　　3.你有终年堆集的互联网网商经验。。。。。。。

　　网商有大有幼，，，，，，幼网商照样活得有滋有味。。。。。。。但是这些幼网商不是你copy他们的页面，，，，，，你就能做到一样的成效。。。。。。。此刻活得好的幼网商，，，，，，大多都是在某个行衣凤做个四五年，，，，，，齐全适应了互联网上的网商节拍。。。。。。。但是他们都是细分市场的了局，，，，，，注定无法做大。。。。。。。我公司旁边就有一家幼网商，，，，，，3个客服、1个物流、1个老板，，，，，，每天在百度投3000元竞价关键字。。。。。。。真金白银地拿回家，，，，，，最近听说筹算再买一套房呢。。。。。。。

　　若是你不具备上面三条的任一条，，，，，，我建议你还是踏踏实实地思考若何在淘宝里面厮杀去吧。。。。。。。但是对于有大梦想的人来说，，，，，，淘宝绝对诞生不了大品牌，，，，，，所以选择哪个平台，，，，，，梦想是第一考量。。。。。。。　(本文起源：销售与市场作者：邹学海 白林 编选。。。。。。褐泄缱由涛褡暄兄行)