一条“B2C根基曲线”，，，，，带你看破B2C业态演化的性质，，，，，也揭示为何为互联网会扭转电子商务根基法规。。。。。。。

　　24岁进入斯坦福大学商学院的时辰，，，，，陈欧做梦也不会想到3年后，，，，，自己竟会和另表两个男孩戴雨森和刘辉一路做起了化妆品生意。。。。。。。更没有想到的是，，，，，这个专门为女性俏丽服务的垂直品类B2C网站“聚美优品”(原“团美网”)上线仅4个月，，，，，日订单量就超过了1000单。。。。。。。依照每单通常是两款产品的组合来算，，，，，相当于1000-2000款商品。。。。。。。

　　这样算下来，，，，，聚美优品每月的交易额能达到数百万元人民币，，，，，并且维持急剧增长，，，，，并且由于是保障正品，，，，，客单价通常比淘宝店要贵一些，，，，，在保障了服务质量的同时也有肯定利润空间。。。。。。。公司在4个月内迅速发展到70人规模，，，，，工位顿时就不够用了。。。。。。。同时由于极为专一化妆品，，，，，形成用户预期和反复采办的忠诚度，，，，，其流量转化率是通常电子商务网站的数倍。。。。。。。聚美优品得到了新东方教育集团董事徐幼平等驰名企业家的投资。。。。。。。

　　聚美优品做到目前的销量重要是借助口碑传布和踩对了时下盛行的“团购”风潮。。。。。。。正如生涯服务类团购在今年的火热一样，，，，，聚美优品这种限造品类、限按功夫的轻型B2C的急剧发展并非一家公司的孤立景象。。。。。。。只针对女性高端用户群的奢侈品名品线上私卖也起头火热起来。。。。。。。好比尚品网，，，，，其商品单价普遍在3000元到几万元人民币，，，，，限造高端消费者，，，，，并且选取半封关式的“私卖”大局。。。。。。。岁首成立的尚品网的参照对象是美国的Gilt和欧洲的Vente-Privee以及 BuyVIP。。。。。。。目前尚品网上线不到半年已获得雷军等投资人的A轮投资。。。。。。。

　　一条曲线上的四种模式

　　“我们做的是轻型B2C。。。。。。。”聚美优品的陈欧和尚品网的首创人赵世城不谋而合地给自己的贸易模式做了归类。。。。。。。对B2C模式颇有钻研的赵世城，，，，，在自己的思想中给整个电子商务世界画了一条曲线，，，，，它的纵轴是库存单元量(SKU)，，，，，横轴是单元商品销售总量。。。。。。。这条曲线上散布着四种模式的B2C：以亚马逊为代表的超沉型B2C;以Zappos为代表的沉型B2C;以Glit为代表的轻型B2C;最后还有早期启发过GroupOn，，，，，后来被亚马逊收购的Woot，，，，，则是超轻型B2C的鼻祖。。。。。。。

　　问题便由这条曲线引发。。。。。。。为什么最近半年内出现了很多轻型B2C和超轻型B2C，，，，，并且急剧盛行起来?若是从生态环境变动来看，，，，，由于超沉型B2C和沉型 B2C走向成熟，，，，，其各个部件，，，，，如供给链、支付、仓储、物流也日臻美满;与此同时，，，，，云端服务器成本的降落，，，，，为大规模荟萃消费者采办能量，，，，，创造了从来没有过的方便前提。。。。。。。

　　这一成本拐点在美国或许呈此刻2002年以来，，，，，而在中国或许在2007年以来显露。。。。。。。正因如此，，，，，我们看到的很多“轻公司”，，，，，甚至是“超轻公司”在那时诞生。。。。。。。我们判断，，，，，将来1~2年，，，，，B2C世界将出现一个轻型B2C发展的初次发作点，，，，，美国GroupOn只是一个导火索。。。。。。。下半年和明年的看点是需要曲线下部区域：从大量超轻型公司中，，，，，走出的一些优质的轻量型B2C。。。。。。。

　　回首B2C的发展汗青，，，，，我们发现，，，，，历代B2C之王的崛起都借助了一些环境变动所提供的方便，，，，，好比亚马逊早期解决了商品在互联网上的立体展示和配送的隔日投递;Zappos通过逆向物流解决了必要试穿的产品可退换的问题;京东商城突破了大型家电的复杂库存治理和在物流系统不美满的中国成立超大型仓库降低成本;凡客诚品通过反向定造产品实现了齐全依附互联网成立一个自有品牌;GroupOn通过社会化媒体和购物流程简化解决了线下生涯服务商户的在线营销;而Gilt通过半荫蔽的会员造“私卖”大局解决了高端奢侈品的在线营销。。。。。。。

　　梳理汗青发展脉络，，，，，我们能够看到，，，，，好比美国在2002年以前，，，，，由于物理和信息技术双沉资源都还不算美满，，，，，出现的都是偏沉类型的B2C;2002年之后B2C的创新更多集中于媒介、信息服务和贸易模式上面。。。。。。。在中国也类似，，，，，直到2007年，，，，，才出现PPG、凡客诚品等轻公司。。。。。。。从我们上面给出的需要曲线的视角，，，，，进一步总结这些变动和创新，，，，，就不难发现，，，，，2007年以来一度出现两极延长的趋向，，，，，把“沉”做到极致的亚马逊和将“轻”做到极致的Woot、 GroupOn模式分化越发显著。。。。。。。而每次轻一端的延展和发作，，，，，在随后的1~2年内又会出现回归趋向。。。。。。。从需要曲线上看，，，，，就是从超轻型慢慢攀升到轻型，，，，，好比美国的Gilt、国内的尚品、聚美优品等业态。。。。。。。

　　从整体上看，，，，，B2C业态在从物质约束中解放出来，，，，，进入媒介和信息服务的边陲，，，，，启发更多元的业态。。。。。。。接下来，，，，，我们会深刻到这条B2C根基曲线的长尾部门，，，，，来看看电子商务的模式演化是若何通过增长新约束前提而诞生的。。。。。。。

    约束前提几多决定模式轻沉

　　多所周知，，，，，像亚马逊、京东商城等沉型B2C早期也是从单一品类商品起头，，，，，后来慢慢铺开品类，，，，，提供更多服务，，，，，直到最近几年造成“Power by Amazon”。。。。。。。也就是说，，，，，走向“沉”型的B2C，，，，，现实是不休铺开约束前提。。。。。。。越沉的B2C模式，，，，，其约束前提就越少。。。。。。。而近期盛行的团购等模式则刚好相反，，，，，地域、功夫、品类、数量等等约束前提极度多，，，，，所以属于超轻型模式。。。。。。。

　　分析B2C模式的约束前提，，，，，无表乎几个维度：销售功夫、销售地域、SKU、用户群细分、价值、分歧的服务。。。。。。。现实上，，，，，增长限造前提往往首先是为B2C 自身降低了成本，，，，，好比全时销售一种商品就意味着总要有存货，，，，，存货的成本要么在B2C企业处产生，，，，，要么在供给商处产生。。。。。。。B2C企业总是但愿尽量快地把货卖出去，，，，，提高周转率，，，，，但全时销售一款产品，，，，，库存周转率就被限度到某个极限内，，，，，这个极限可能是出产功夫、配货功夫迟延的。。。。。。。

　　一个最现实的例子──好乐买CEO李树斌介绍说，，，，，2007年好乐买刚成立时，，，，，并未买断货源，，，，，货都在代理商仓库里，，，，，甚至不少品牌的鞋，，，，，代理商也是放到自己地面店里。。。。。。。好乐买就选取最原始的伎俩拿货：一辆运货车早8点到晚12点全北京跑各个店拿货，，，，，有时辰店里工作人员忙，，，，，必要等，，，，，车子又不能等，，，，，而转一圈再回来看，，，，，鞋已经被店员卖掉了。。。。。。。由于供给商做不到其库存系统和B2C对接，，，，，B2C企业只能把库存转移到自己这边，，，，，能力保障用户下单后能得到商品。。。。。。。

　　传统家电卖场的极限周转天数可能到40天就很难降低了，，，，，而脱节了地理、物理约束的云端企业，，，，，周转率就能够无限提升上去。。。。。。。而像京东商城、好乐买这样的 B2C，，，，，正本自身是快公司，，，，，但却被传统供给商过于沉的物理和地理限度“拖慢”。。。。。。。而GroupOn的奇妙在于，，，，，它不会将地面店的库存转移到自己这边;Gilt甚至能够针对用户，，，，，从名品奢侈品的设计师处定造限量版的商品，，，，，工厂出产好就发货，，，，，也在千方百计预防库存。。。。。。。

　　限造供给量、限造最长供给功夫为1天、SKU数量为1款、服务齐全由地面店提供，，，，，那么只有荟萃到足够多的指标消费者，，，，，理论上能够将周转率提到无限高。。。。。。。其实最终的极限并不是消费者的数量，，，，，而是全数消费者的欲望总和──采办的能量。。。。。。。而人类的欲望潜力其实是无限大的，，，，，好的电子商务模式就是找到人类欲望大坝上的缝隙，，，，，而后专一地执行，，，，，将其钻成大裂口。。。。。。。

　　限造前提性质是为了更专一地执行，，，，，为了更好的用户履历，，，，，形成用户的预期，，，，，在多多电子商务网站中成立品牌独个性。。。。。。。好比，，，，，现实中用户最多只能记住三家卖化妆品的B2C品牌，，，，，最终履历稍微好一点或者有先发优势的，，，，，就能让用户每天上午10点钟打开邮箱看一眼今天团购什么商品。。。。。。。持久下来，，，，，形成固定生涯习惯和生理预期的B2C品牌，，，，，将成为用户最时时采办的一家。。。。。。。

　　不外有意思的是，，，，，从汗青上看，，，，，B2C企业的趋向总是巴望从轻到沉的。。。。。。。好比1999年诞生的Zappos只是限度了一个垂直品类，，，，，随后还是走向沉型化;中国2007年出现的凡客诚品限造了自有品牌、男士衬衫品类，，，，，但后来逐步扩充了品类，，，，，甚至造成了平台;即就是GroupOn这个超轻型B2C的典型代表，，，，，此刻也已经起头了限度前提的铺开，，，，，内容上不再是每天销售一款产品了。。。。。。。

　　这个趋向诠释起来很容易。。。。。。。由于限度前提越少，，，，，获取更大规模收入的机遇就越多。。。。。。。当一个企业在某种限造前提下做到优良，，，，，其品牌认知、流量堆集、现金流等足够支持其再铺开一部门限造的时辰，，，，，其必然会钻营向更大机遇的逾越。。。。。。。

　　轻与沉的辩证法

　　以往沉型B2C被以为是一门苦生意，，，，，所有人都在寻找低成本、高利润的轻模式。。。。。。。凭据我们看到的“B2C根基曲线”，，，，，轻模式的确是存在的，，，，，并且会大量发作，，，，，但这并不料味着沉模式必然不经济，，，，，也不料味着轻模式始终能够维持轻资产。。。。。。。

　　陈欧之所以绝不犹豫地投入化妆品团购生意，，，，，是由于他发现“从来也没有过现金流一路头就如此优良的互联网生意”。。。。。。。简直如此，，，，，需要曲线重新部到尾部的模式演化，，，，，现金流模式也出现了变动：从整进散出到整进整出，，，，，再到整出散进。。。。。。。

　　好比好乐买是买断货物，，，，，整进散出，，，，，也就是全款结算给供给商，，，，，再从消费者处零散收款;名品私卖的模式则是整体买断货源，，，，，而后在几个幼时内集中大量销货，，，，，靠近于整进整出;而GroupOn则不用实现买断货源，，，，，而是消费者的钱集中大量支付到GroupOn账户上，，，，，而后随着消费者去地面店现实履历服务后，，，，，GroupOn再分批次付给地面店家，，，，，GroupOn模式天然具备一个现金池。。。。。。。

　　京东商城、卓越亚马逊等，，，，，在成为某一品类商品最主流渠路之前，，，，，都要拿出大量资金采办货物。。。。。。。益处是能够凭据库存变动调节价值;风险在于一旦库存治理出现闪失，，，，，货物积压，，，，，没有新的现金流进来，，，，，有可能错过向供给商订货的机遇。。。。。。。好比好乐买必要参与品牌厂商每6个月一次的新品订货会，，，，，不然就只能劳累地到地面店等渠路扫货。。。。。。。因而库存治理的推算必须力求不出差错，，，，，由于它影响到企业的现金流量表，，，，，是B2C企业致命的主题。。。。。。。

　　不外事件总是正反两面。。。。。。。正由于沉型B2C总是游走于成本曲线的刀锋上，，，，，随时有资金链断裂的风险，，，，，所以他们才具备优良库存治理能力。。。。。。。好乐买从2008 年起头成立库存治理系统到今天，，，，，SKU反而从5000多降到4000多，，，，，李树斌以为这是凭据供给链的情况，，，，，调整得最经济的数量。。。。。。。

　　而另一方面，，，，，轻模式下获取的高额利润别以为就能坐享其成──初期其必须以更低的折扣返还给消费者，，，，，中期和后期则必要依附沉资产的独占性，，，，，提供差距化的服务能力留住用户。。。。。。。稀缺的物质资源，，，，，以及高明的治理技术、卓越的经理人才、甚至央视或者特定领域的主题媒体的告白资源等，，，，，都是有限的、必必要去抢夺的资产。。。。。。。

　　客户履历也是投入巨大的一个方面。。。。。。。这个角度最“互联网”的做法是像美国鞋类B2C网站Zappos，，，，，将利润投入到服务傍边—— 一次送两双鞋供顾客遴选，，，，，不要的直接退回去，，，，，穿一段功夫不喜欢能够无前提退货。。。。。。。李树斌说，，，，，一次送两双最大的成本是占用一个商品不能卖，，，，，会降低库存周转率，，，，，在消费者更理性、愿意为服务埋单的美国是能够实现的。。。。。。。中国消费者目前还是价值敏感者，，，，，必要市场成熟起来。。。。。。。现实上，，，，，在美国Zappos也是由于利润都投入到服务中，，，，，并未成功独立上市，，，，，最终被亚马逊收购。。。。。。。

　　以上加沉资产的理由还有一个更为沉要的背后原因就是，，，，，消费者还是更容易相信那些持久呈此刻主流媒体，，，，，提供更好服务履历的公司。。。。。。。由于在造作业大国的中国，，，，，商品的真假有时辰连专业的B2C企业也难以判断。。。。。。。因而，，，，，B2C企业必须保障和靠得住的品牌厂商或一级代理商合作，，，，，并通过持久向表界遍及这种学问来获得消费者信赖。。。。。。。某种水平上，，，，，这些必要持久投入来成立的合作关系以及消费者信赖，，，，，也在不休让他们从轻变沉。。。。。。。

　轻型B2C必将遍地着花

　　那么在B2C根基曲线上的四种模式──超沉型、沉型、超轻型、轻型到底哪种模式是将来一段功夫发展的热点?从此刻的发展趋向来看，，，，，超轻型模式必然要向轻型模式转换能力持续发展;而沉型和超沉型模式在越来越成为少数企业的游戏，，，，，但是其形成的支持平台，，，，，则会进一步推动轻型模式的发作。。。。。。。

　　其切实B2C世界，，，，，轻和沉，，，，，始终是一个辩证的问题，，，，，并不是永恒不变的。。。。。。。也许当所有品牌厂商的ERP都和B2C企业无缝对接的时辰，，，，，京东商城这样的 B2C能够将仓储实体卖给专门公司去经营，，，，，自己只掌管数据挖掘;也许凡客诚品为了推出更有自己品牌设计风格的产品，，，，，会收购很沉资产的工厂;也许好乐买要在总部一层开设履历店，，，，，专门建理驰名品牌的运动鞋。。。。。。。所有皆有可能。。。。。。。

　　而这所有变动的前提，，，，，是产业链的专业化分工更细。。。。。。。此刻已经出现的一个趋向是，，，，，有沉资产的B2C平台已经起头显露作为后盾的价值。。。。。。。好比好乐买就具备了为探路者等国内表驰名品牌鞋厂商做网络渠路，，，，，早年端到后盾的整个别系搭建的服务，，，，，也就是所谓“云库存”的平台系统。。。。。。。凡客诚品也有类似的V+作为很多品牌厂商的代发货和库存等后盾、前端治理系统。。。。。。。这些基础服务平台的成立，，，，，推进了轻量型B2C层出不穷的产生。。。。。。。尤其是占有某一品类百万级以上消费者群体，，，，，营收在 1~20亿美元规模的B2C，，，，，会作为中央状态大量存在。。。。。。。

　　这些轻量型B2C有的是来自于团购等超轻型模式的演进，，，，，好比GroupOn已经通过用户堆集来放宽每天销售一款产品的约束前提。。。。。。。其通过消费者的工作邮箱推送给分歧的人今日最适合他们。。。。。。。